Flamio.ru

Работа и деньги
3 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как продать в китай

Что и как можно продавать в Китай? Итоги конференции Doing Business with China

Спикеры конференции Doing business with China 2015 в Киеве: Владислава Рутицкая, зам. министра аграрной политики Украины, Фрэнк Ниу (Dentons), Евгений Ромащин (Corum Group), Вячеслав Лысенко (Укр-Китай Коммуникейшн)

На фоне стремительной инфляции национальной валюты многие бизнесмены задумались о том, что мы можем начать продавать в Китай. В связи с этим новым вектором на прошлой неделе в Киеве прошла конференция “Doing Business with China” посвященная тому, как выйти на самый перспективный и быстрорастущий рынок Азии.

Очевидно, что рынок Китая имеет свою специфику, которая сильно отличается от работы на рынке России и стран Европы. Кроме языковых и культурных особенностей бизнес с Китаем имеет особенности, связанные с разными базовыми ценностями Востока и Запада, разным отношением ко времени, людям, труду и прочим факторам. Соответственно, многие бизнесмены понимают, что их ожидает множество подводных камней при попытках продавать свою продукцию в Китай. На примере западных компаний мы видим как успешные примеры выхода на китайских рынок таких компаний как McDonalds, KFC, Carrefour, IKEA, Apple, Starbucks, GAP, так и множество неудачных попыток, например, компании Ebay, Google или Facebook, о которых обычно умалчивается, но их отрицательный опыт порой даже более ценен. Конференция носила характер вводного ознакомления с китайским рынком, текущим сотрудничеством Украины с Китаем и его перспективами.

представитель компании Huawei в Украине

Вот некоторые тезисы и «underwater rocks», которые дадут лучше понять специфику сегодняшней ситуации для начала экспорта товаров в Китай:

  • Несмотря на все трудности и преграды, по словам представителя юридической компании Dentons Фрэнка Ниу: «Китайский рынок открыт для всех, и сейчас на него легче войти, чем когда бы то ни было. Но нужно быть готовым к жесткой конкуренции»
  • “When In Rome, do as Romans do”, то же касается и Китая. Те компании, которые будут действовать в Китае также как и на других рынках, без учета китайской специфики, ожидает крах.
  • Для выхода на китайский рынок потребуется время. К этому надо быть готовым, т.к. китайские потребители будут осторожно относиться к иностранным товарам.
    Кто спешит, тот скорее проигрывает.
  • Не следует пренебрегать мониторингом, исследованием и экспертизой китайского рынка. Китай большой и его рынок по своей структуре неоднороден. Есть множество сегментов, в каждом из которых довольно высокая конкуренция.
  • Совет от представителя компании Corum Group, которая после ряда неудач успешно вышла на китайский рынок: “Обратите внимание на отраслевые выставки. Там намного легче найти нужного вам китайского партнера”.
  • Другой совет от Евгения Ромащина из Corum group: в случае Китая часто бывает эффективнее заходить со стороны государства. Для этого желательно использовать максимум средств – заручиться поддержкой посольства, выйти на ассоциации производителей, обратиться в торгово-промышленную палату в Китае и т.п. Китайцы уважают власть, а бизнес действует в рамках решений, принятых региональными органами власти.
  • В партнерстве китайцев с иностранными компаниями главным мотивом не всегда являются деньги. Иногда возможность «засветиться» перед региональными властями и получить от них особые преференции для китайцев оказывается намного важнее.
  • При выходе на китайский рынок важно сразу позаботиться о защите авторских прав. Регистрация торговой марки – это только первый шаг. Лучшая защита от копирования – стратегия постоянного обновления ассортимента и создание более совершенных продуктов.
  • Опыт защиты от копирования компании Corum при перенесении производства своего товара в Китай: производить детали на разных заводах в Китае, отдельные детали в Европе или Украине. Чтобы ни у одного китайского производителя не было полной информации о продукте.
  • При импорте китайцы все больше внимания уделяют качеству продукции. Очень детально рассматривают сертификаты, как качества продукции, так и стандартов самого производства.
  • Частая ошибка – отсутствие сервиса иностранных компаний в Китае. Изучайте опыт и best practice компаний, которые уже вышли на китайский рынок. В этом плане очень показателен опыт таких европейских стран как Польша и Франция.
  • Френк Ниу: «При заключении контакта китайцы будут смотреть только на китайскую версию контракта. Именно она является главной даже при наличии английской и русской версий. Любая неточность будет трактоваться китайской стороной в свою пользу».
  • Судиться с китайцами в Китае практически бесполезно. В большинстве случаев суд вынесет решение в пользу китайской компании.
  • Для Китая очень важна долгосрочная перспектива отношений. В этом плане перспективные для него отрасли – это все, что замещает импорт (в случае Украины машиностроение и энергетика), а также продукция, которую Китай использует для экспорта в третьи страны.
Читать еще:  Продвижение рекламы бесплатно

Полная запись конференции (на англ.яз)

Как продать товар в Китае: 50 маркетинговых фишек от гуру

Мы продолжаем публиковать мастер-классы экспертов, прошедшие на красноярской конференции «Перезагрузка экспорта». Настала очередь яркого выступления Валерия Кайгородова — основателя Агентства экспортного маркетинга CHINA SMM и руководителя Центра поддержки и защиты экспортеров в Российско-Китайской палате. Валерий — один из самых известных экспертов по вопросам маркетинга в Китае. Он знает все об офлайн и онлайн продвижении на китайском рынке. За плечами компании, основанной Валерием, — десятки успешных проектов по раскрутке бизнеса и продаж в Поднебесной. И он щедро делится своим уникальным опытом, которого нет больше ни у кого из российских маркетологов.

Валерий Кайгородов:

Ничто так не мотивирует, как то, чего до конца не понимаешь, в чем нужно разобраться. Никто полной картиной продвижения на рынке Китая сейчас не обладает. По крайней мере, никто из иностранных брендов, из малого и среднего бизнеса. Единых рецептов успеха продаж в Китае нет. Есть истории успеха и его рецепты таких транснациональный корпораций, как Starbucks, например, которые заходят в Китай с космическим рекламным бюджетом и готовы платить до 200 тыс. юаней за одну публикацию у топового китайского блогера.

Мы начинали три года назад с digital-агентства, с маркетингового агентства, которое оказывало различные услуги по выходу в Китай компаниям из России, Казахстана, Узбекистана, Испании, Франции. Спустя два года я понял, что российские экспортеры не хотят разбираться в маркетинге. Все хотят продать быстрее, «сшить платье, когда свадьба уже послезавтра». И я понял, что, разобравшись в китайском рынке, я хочу не только делать маркетинговые кейсы для других компаний, но и сам могу завоевать какое-то место на этом рынке. Сейчас у нас есть и собственные торговые марки, и отдел продаж. И я до сих пор вижу огромное количество лакун, лагун, заливов, островов, где можно развивать бизнес с нуля.

Если говорить об истории развития нашего бизнеса в Китае, то я ни разу не привлекал никаких заемных средств, не брал кредитов. Китай позволяет развиваться поступательно, шаг за шагом. Начиная с маленьких шагов и маленьких вложений. Все шаги, которые я прошел, дробятся, разбиваются на стадии.

Экспорт онлайн. Давайте разберемся, что можно продавать в онлайне, находясь в России, а в каких случаях удаленные продажи невозможны. К нам нередко приходят компании и говорят: а давайте начнем продавать наш товар в онлайне. При этом продавец честно сознается, что живет в России, ни разу не был в Китае, не видел китайцев. Он знает только, что китайский рынок большой, и думает, что может продать на нем все, что угодно.

А как же на деле? Что действительно можно продавать удаленно в онлайне, не знакомясь с Китаем, не погружаясь в тему Китая? То, что можно продать, не ввозя этот товар на территорию Китая. Сразу отмечу, что речь только об официальных вещах и работе «в белую». Я никогда не занимался «серым» бизнесом, хотя родился на Сахалине, где это всегда было развито. Я же пошел классическим путем.

Читать еще:  Какие делать поделки для продажи

Удаленно можно продавать все, что не подлежит сертификации в Китае. Что именно?

  1. Travel-продукты. Туризм можно продвигать удаленно. И мы активно работаем с такими компаниями.
  2. Образовательные продукты. От курсов английского до франшизы школы балета для детей. В Китае сейчас бум всего, что связано с развитием детей, образованием. Иностранное, непонятное и для детей — это в Китае сейчас очень модная тема. Такие услуги могут быть проданы в интернете издалека. Все это нужно тонко и грамотно рекламировать, не попадая под лицензию. Но легко можно настроить систему продаж, не выезжая в Китай.
  3. Игры, приложения. Видео-приложения. Контент.
  4. Косметика и товары для детей. В большинстве своем эти товары сейчас не сертифицируемы в Китае. Так, мы сейчас занимаемся легитимацией ввоза в Китай продуктов бренда «Лошадиная сила». До сих пор ни один российский косметический бренд не вышел в Китае на официальные продажи. Никакая «Натура Сибирика». Только какие-то спорадические вещи и «серые» документы. Поэтому нам на наш запрос отвечают, что у них пока не было прецедента. А так продавать можно: есть онлайн-площадки, где можно выкладывать такую продукцию.

Занимаясь маркетингом, я всегда не любил момент, когда нужно было говорить: «Дайте нам денег на исследование». А тебе отвечали: «Какие исследования?! Ты продавать когда будешь?! Давай, товар в руки и побежал!» Хотя отдел продаж и отдел маркетинга — два разных глобуса. Но пришлось в Китае объединить их в один глобус.

Сразу скажу — я не китаист. Но мне понравилась страна, я влюбился в эту возможность по жизни, в эту возможность по бизнесу. Со своей командой я каждый месяц езжу в Китай. Мы туда каждый раз вывозим новую категорию товаров. Например, сейчас делаем анализ по 300 с чем-то позициям специй для «Союзснаба».

С чего мы начинаем? Идем в супермаркеты. Анализируем статистику категорийных менеджеров. Смотрим на две площадки: Taobao и 1688.com. То, что продается на B2B-площадке — 1688.com, и то, что продается на B2С — Taobao, имеет спрос в Китае. Поэтому просто забиваете товар в поисковую строку. И видите: первые топ-10 — ваши конкуренты. Если вы сможете скинуть от первых 10 цен хотя бы 5% — значит, у вас рынок в Китае есть.

Мы этим занимаемся каждый раз, когда к нам приходит та или иная категория товаров. Более того, производя товары под собственной торговой маркой, мы сходным образом выбираем те ниши и те продукты, которые нам интересно создавать и продавать.

Расскажу о трех инструментах — трех «конях», которые нас в последние годы выносят и благодаря которым мы получаем прибыль. Они сложились естественным образом.

Product. Price. Исследования и тестирования среди В2С и В2В. www.accelerator86.com

Что такое ACCELERATOR? Это система лабораторий и тестов, определяющих текущее восприятие продукции из России в Китае. Мы проводим классические кабинетно-полевые исследования. У нас есть фокус-группы как для B2B, так и для B2С. B2B — закупщики, категорийщики, оптовики, дистрибьюторы.

Кстати, небольшой лайфхак: «дистрибьютор» — в Китае слово ругательное. Если вы его произнесете на встрече с китайцем, он будет преследовать единственную задачу — обойти вас. Я сам был дистрибьютором и представлял чужой товар. А уже через неделю после встречи со мной китайцы, найдя по информации на этикетке контакты производителя, начинали работать с ним напрямую. Так что дистрибьютором в Китае представляться не нужно. Даже если вы им являетесь.

Сначала мы всегда выясняем цену товара. Я недавно был на двух выставках в Шанхае, на которые езжу каждый год. И каждый год туда приезжают люди, которые предварительно вообще ничего не сделали: у них еще нет продукта, нет цены, а они едут в Шанхай на переговоры. О чем вести диалог с китайским покупателем? Если 90% приезжающих даже не прошли сертификацию.

Читать еще:  Цитаты великих людей о продажах

Теперь мы с такими неподготовленными заказчиками сразу прощаемся. У нас уже есть отработанная система, есть инструменты, есть четыре офиса. И очень важно не ошибиться и не сделать неверный шаг, не уподобиться слепцам, осматривающим слона. Побывали в Сычуани — и сделали неверный вывод, что все китайцы любят острое. А на юге, например, острое не любят. Там любят сладкое. Не доверяйте мифам!

PLACE. Онлайн и оффлайн каналы продаж. www.rusfair.store

Rusfair.store — наш собственный маркетплейс. Что нас подвигло его создать? Как только вы знакомитесь в первом продвижении с китайским покупателем, знайте — это не покупатель. Это трейдер на трейдере и трейдером погоняет. И единственная тема диалога с ним — цена. Он начинает вас «гнобить» по цене. Через два года такого опыта я решил создать собственный маркетплейс, нашу собственную торговую площадку. Зарегистрировать, создать и обслуживать такую площадку несложно. Вопрос пары тысяч юаней. Нет даже порогового входа на рекламу на Taobao. Здесь вы можете увидеть, понять и почувствовать ваш товар, уже продающийся на вашей торговой площадке. И это минимум 30% экономии, маржи, которую не отберут у вас китайские посредники. Наша площадка сейчас открыта для всех. Это инструмент развития вашего бизнеса. Русская ярмарка. Мы развиваем ее по собственным канонам. Я приглашаю экспортеров на эту площадку. Это бесплатно. И это будет всегда. Потому что я хочу создать инструмент, который бы не помогал продавать, а продавал.

PROMOTION. Онлайн и оффлайн каналы продвижения. www.china-smm.com

Нельзя начинать с промоушна. Часто у компании еще нет товара, нет цены, а она уже ведет диалог о продвижении в Wechat. Нельзя так делать. Промоушн нужно оставлять на потом. И этот третий инструмент у нас находится в руках у российского офиса. По той простой причине, что у китайцев это обойдется вас в 20 раз дороже. И клиентский сервис в плане отношения к иностранцам у них в 20 раз хуже, чем в отношении к соотечественникам. У нас есть яркий негативный опыт. Например, в 2016 году меня обманули при заказе контекстной рекламы в Baidu на 860 тыс. рублей. Просто «слили» с кликера. Поэтому, не разбираясь в Китае, не имея опыта, не стоит заказывать рекламу в китайских компаниях.

Не нужно думать, что полуторамиллиардный китайский рынок съест все, чтобы вы ему ни предложили. Это не так. Мы со своим российским продуктом в Китае чаще всего не попадаем в формат. Во что превратится банка горошка в Китае?

В маленький, по размерам как чайный, пакетик. С сублимированным продуктом. Горошек с перцем, с чесноком. Это совершенно другой вид продукта, очень далекий от нашего консервированного горошка. Открыл маленький пакетик — съел. Большие формы в Китае не приветствуются. Ориентироваться нужно на формат промообразцов. Продвигая товар в Китае, наши производители будут постоянно сталкиваться с подобными сюрпризами.

Недавно мы проанализировали продажи товаров молочной категории. Объехали пять городов. И выяснили, что в том виде, в котором сейчас наши молочники планируют завозить свою продукцию в Китай (пастеризованное молоко, литровая упаковка, длительный срок хранения), этот товар продаваться не будет. Для молочки в Китае очень жесткие конкурентные условия. Там представлена продукция многих стран: Новой Зеландии, Франции, Германии, Швейцарии, Австралии и других. И она совершенно другая, не такая, как у нас.

Продолжение публикации читайте по ссылке.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector