Как увеличить товарооборот в магазине продуктов - Работа и деньги
Flamio.ru

Работа и деньги
2 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как увеличить товарооборот в магазине продуктов

Как увеличить продажи в розничном магазине

Хотите увеличить продажи? Тогда сначала постарайтесь лучше узнать своего потребителя. Отталкиваться можно от 15 приемов, основанных на психологии.

1. Не предлагайте слишком много вариантов

Люди думают, что им нравится выбор, но большое количество предложений может «парализовать» потребителя. И это парадокс.

В знаменитом исследовании Iyengar and Lepper (2000 год) однажды в продуктовом магазине поставили два стола. На столе A клиентам предлагали попробовать на вкус 6 видов джема; на столе B они могли выбрать наиболее вкусный джем среди 24 разновидностей. Хотя в основном люди подходили к столу B, где выбор был больше, только 3% из них в результате сделали покупку. При этом 31% посетителей, останавливающихся у стола А, уходили с банкой джема.

Урок для ритейлеров прост: ограничьтесь. Предлагая слишком много вариантов, вы можете заметить снижение продаж.

2. Отвлеките и смутите покупателей

Когда людей отвлекают от процесса покупки, они теряют центр внимания и становятся менее чувствительными к цене. Делать это можно с помощью красноречивых всплывающих объявлений, цифровых обозначений, изображений или простого вопроса «Я могу вам помочь?».

Вернувшись к продукту после этого, они, вероятнее всего, купят его и даже потратят больше денег, чем планировали. Вот почему у супермаркетов и торговых центров часто странная планировка — это делается специально, чтобы сбить покупателей и увеличить продажи.

3. Создайте программу лояльности

Программы поддержания лояльности — отличный инструмент для ритейлеров. Они позволяют отслеживать потребительские предпочтения, увеличивать лояльность. И вообще, благодаря им клиенты чувствуют себя более счастливыми в вашем магазине.

В 2006 году проводилось исследование, которое показало, что клиенты кафе, владеющие премиальной картой, больше улыбаются, совершая покупки, дольше общаются с сотрудниками кафе, говорят «спасибо» и оставляют чаевые чаще, чем клиенты, которые не являются участниками программы лояльности.

4. Сделайте так, чтобы вознаграждения можно было получить легко

Когда человек видит, что от цели его отделяет небольшое расстояние, у него появляется больше мотивации достичь эту цель.

В упомянутом выше исследовании за 2006 год (ученые Олег Урминский, Рэн Кивец и Юхуанг Женг) клиентов кафе с премиальной картой разделили на две группы. Группе A дали карты, в которых были проштампованы 10 окошек. Когда в карте штампы стоят во всех окошках, клиент получает бонус в виде бесплатной чашки кофе. У второй группы было 12 незаполненных окошек, причем два окошка были проштампованы только что. И хотя условия для получения бонуса для обеих групп были одинаковыми, клиенты из группы B заполнили карту быстрее. Два проштампованных только что окошка создали у потребителей ощущение, что они уже близки к цели — и они потратили больше денег, чтобы быстрее получить бесплатный кофе.

Проектируя программу поддержания лояльности, усильте эффект участия.

5. Пробуждайте ностальгические чувства

Эмоциональные сообщения легче воспринимать, они гораздо более эффективны, чем рациональные сообщения. Однако не все эмоции можно пробудить одинаковыми способами. Сравните: жадность («Вы хотите быть членом этого клуба — прямо сейчас!») и ностальгия («Ах, эти старые добрые времена, когда мы были молодыми …»).

Когда в людях просыпаются ностальгические чувства, они ценят деньги меньше и поэтому готовы заплатить больше. Рычаги, которые можно при этом использовать, — образы и музыка в магазине (они должны затрагивать сердца людей).

6. Персонализируйте, персонализируйте

Когда продукт относится конкретно к людям, они уделяют ему больше внимания. Это происходит, прежде всего, когда мы слышим наше имя (волшебное слово, которое активирует различные отделы нашего мозга), а также когда мы слышим что-то, чем интересуемся — это, например, может быть спорт, любимая музыкальная группа или название страны, которую мы недавно посетили.

Ритейлеры могут использовать свою программу поддержания лояльности, чтобы разведывать действия клиентов, использовать данные, чтобы оптимизировать и персонализировать коммуникации, продукты и предложения. И не забывайте использовать имена людей!

7. Не будьте чрезмерно вежливыми (если вы продаете luxury-товары)

Это может показаться удивительным, но слегка высокомерное поведение сотрудников в магазинах премиум-уровня влияет на увеличение продаж. Этот эффект (который не относится к брендам, работающим в масс-маркете), кажется, связан со стремлением людей быть частью престижного круга лиц с общими интересами. Так, если вы продаете премиум-товары, позвольте консультанту быть строгим. Если вы представляете массовый продукт, пусть лучше он чаще улыбается.

8. Копируйте жесты

Общаясь с клиентами, постарайтесь копировать их язык тела и жесты: вы увеличите вероятность того, что они купят у вас вещь. Мы склонны быть ближе к людям, которые кажутся похожими на нас. «Отражающий эффект» является очень грамотной уловкой продаж.

9. Позвольте им коснуться товара

Согласно исследованию Калифорнийского технологического института, потребители готовы заплатить больше за вещи, если видят их и могут к ним прикоснуться. Процесс восприятия так важен, что, чем дольше люди смотрят на продукт и держат его в руках, тем больше они готовы заплатить за него.

10. Создайте иллюзию дефицита

Люди оценивают вещи по-другому в зависимости от того, насколько эти вещи доступны и распространены. Чем более дефицитным считается продукт, тем больше ценности в глазах клиента он приобретает. Мартин Линдстром, автор книги «Buyology: правда и ложь о том, почему мы покупаем», пришел к выводу, что можно увеличить продажи консервированного супа просто добавив предложение «максимум 8 банок супа на клиента». И люди действительно стремились купить больше банок. Все дело в том, что осознание дефицитности товара запускает в потребителях инстинкт выживания, который заставляет их покупать больше и быстро.

11. Раздайте бесплатные образцы

Когда люди получают что-то бесплатно, они чувствуют себя особенными и легче покупают. В своей книге «Влияние: психология убеждения» Роберт Сиолдини рассказывает, как один официант увеличил чаевые на 3%, предлагая посетителям жвачку после ужина. Когда он стал предлагать две жвачки, чаевые выросли на 14%.

Преподнося покупателям маленький презент, будь то печенье или просто красивая этикетка, вы можете увеличить вероятность того, что они купят продукт именно у вас.

12. Добавьте в ассортимент действительно дорогой товар, чтобы продать товары среднего ценового уровня

Люди склонны выбирать продукты, которые подразумевают хорошую сделку. Большинство клиентов не хотят покупать самое дешевое, но они все же хотят чувствовать, что получают хорошее качество за свои деньги. Вы можете усилить это чувство, чтобы увеличить продажи конкретных изделий, добавив очень дорогую альтернативу в той же категории продукта. Большинство покупателей выберет продукт среднего ценового уровня, потому что он будет выглядеть вполне доступно для его кошелька.

13. Используйте правильные звуки и ароматы

Музыкальный фон в магазине влияет не только на то, сколько люди тратят, но и на то, что именно они покупают. Джаз и классическая музыка воспринимаются как более сложный звуковой фон — и клиенты открыты для расходов больше, чем люди, осуществляющие покупки в местах, где играет поп или рок-музыка. В одном эксперименте клиенты винного магазина охотнее покупали французские вина, когда звучали песни на французском языке; когда же играла немецкая музыка, люди покупали больше немецких вин.

Музыка — не единственный инструмент, который затрагивает наши привычки расходовать деньги. Исследователь Мартин Линдстром обнаружил, что запах яблочного пирога ведет к 23%-му увеличению продаж духовок и холодильников в магазине бытовой техники.

14. Поместите популярные, но недорогие товары у входа

Заставьте клиентов делать маленькие импульсивные покупки и продавайте больше, вызывая то, что психологи называют «потребительским мышлением». Как только люди сделали покупку, неважно что маленькую, они, вероятнее всего, купят больше, говорят психологи. Можно на этом играть, размещая у входа в магазин дешевые популярные продукты — леденцы или газеты.

15. Давайте неожиданные вознаграждения

Неожиданные вознаграждения — отличный вариант: они делают людей более счастливыми и мотивированными. С другой стороны, ожидаемые вознаграждения не столь эффективны — они могут даже привести к тому, что уровень счастья покупателя понизится, предупреждают психологи.

Читать еще:  Целевая аудитория строительного магазина

Вы хотите сделать своих клиентов счастливыми? Разошлите им купоны или устройте распродажи. Но избегайте повторных предложений.

Что еще можно сделать, чтобы увеличить продажи в розничном магазине?

  • Размещение всевозможных рекламных материалов на пути следования покупателя к торговой точке. Для этого необходимо определить, где именно рядом с магазином сконцентрирован поток покупателей. Рекламные материалы призваны заставить людей вспомнить о существовании торговой точки и посетить ее.
  • Распространение рекламных сведений информационно-стимулирующего характера. Определитесь, какой канал будет наиболее подходящим для распространения информации о вашем магазине — глянцевые журналы, радио, телевидение, справочники, реклама в интернете, листовки в почтовых ящиках и т.п.
  • Наиболее выигрышным вариантом считаются так называемые кросс-мероприятия. Они представляют собой совместные рекламные акции с другими фирмами. Главная цель заключается в привлечении как можно большего количества клиентов при помощи компаний-партнеров. В качестве примера можно привести следующее мероприятие: магазин, реализующий парфюмерно-косметическую продукцию, раздает на территории расположенного рядом офисного центра скидочные купоны. Люди, которые придут в магазин, — это привлеченные клиенты партнера.
  • Еще один вариант — мероприятие, нацеленное на обмен потоками клиентов. Так, на территории магазина одежды покупателям предоставляются бонусы на бижутерию, а в магазине бижутерии — скидки на одежду. Подобные кросс-акции позволяют обеспечить увеличение продаж в розничном магазине, при этом затрачивать на эти цели приходится минимальное количество средств. Но охватывается наиболее лояльная аудитория.
  • Размещение рекламы на границах охвата торговой точки. Не секрет, что каждый магазин имеет свой охват покупателей, то есть людей, готовых идти или ехать туда для приобретения необходимых товаров. К примеру, продуктовый мини-маркет имеет покупательскую зону, ограничивающуюся парой-тройкой жилых домов, поскольку мало кто решится на получасовую прогулку за спичками или солью. Если рассматривать крупный магазин бытовой техники, то здесь можно говорить о целом районе. Самый «теплый» круг будут составлять покупатели, проживающие ближе всего к данной торговой точке. Работающий охват составляет средняя по «теплоте» группа, находящаяся в нескольких остановках от магазина. Здесь сосредоточена основная масса потенциальных покупателей. На границе именно этого круга и следует размещать рекламу торговой точки. Такой вариант позволит шаг за шагом расширять охват территорий.

Еще важно повышение средней суммы в чеке. Для увеличения данного показателя можно продавать либо дорогой товар, либо больше единиц дешевого товара. Второй вариант считается наиболее простым. Какие шаги предпринять в этом случае?

В достижении цели поможет грамотное дублирование наиболее популярных товаров в дополнительных точках, заполнение прикассовой зоны полезными мелочами, выкладка товара комплектами. Не менее важна постоянная работа с персоналом с целью повышения уровня обслуживания (тренинги, семинары, лекции).

Как увеличить товарооборот в розничном магазине

Успешность и прибыльность розничного магазина зависят от множества факторов, важнейшим из которых является товарооборот. Однако в кризис данный показатель эффективности торговой точки обыкновенно «проседает», и тогда предприниматель закономерно задумывается над тем, как же сделать так, чтобы товарооборот увеличился. О том, как повысить объем продаж, читайте в этой статье.

Перед тем, как рассуждать о том, какие способы могут позволить вам выйти в плюс по реализации товара, вспомним: товарооборот – это экономический показатель, который отражает совокупную стоимость продаж. Различают оптовый и розничный товарооборот. Если первый включает объем продаж товаров организациям розничной торговли и производственным предприятиям, то второй – объем продаж товаров и услуг населению.

По сути товарооборот – это денежное выражение товаров, проданных за определенный отчетный период и, можно сказать, что с увеличением количества магазинов и, в принципе, усреднением их ассортимента, практически у всех торговых точек этот показатель значительно снизился. Почему? Поскольку у населения уже нет потребности идти в конкретный магазин за чем-то, нужный товар хорошего качества обыкновенно можно найти в магазине шаговой доступности, а тут еще и кризис… Зачем что-то искать? Так как же в таких условиях обыкновенному розничному магазину остаться конкурентоспособным и что вам как предпринимателю нужно сделать, чтобы увеличить товарооборот в таких условиях?

От чего зависит товарооборот

Есть несколько главных факторов, которые могут значительно влиять на продажи в вашем розничном магазине, при этом они могут зависеть от вас, а могут и не зависеть:

  • Корректировки в законодательстве. Это то, что вам не подвластно. Так, например, если произойдут какие-либо изменения в законодательстве на федеральном уровне или же региональные власти решат что нужно что-то поправить в нормативно-правовых актах, которые будут касаться вашего бизнеса, то закономерно это может сказаться не только на товарообороте вашего магазина, но даже может привести к закрытию вашего бизнеса. Представьте себе, что вы являетесь владельцем ларька по продаже алкоголя во дворике какого-нибудь жилого массива, и кассу вам делают возвращающиеся вечером с работы жители этого района. Появляется ограничение на торговлю алкогольными напитками: теперь реализовывать такого рода продукцию можно только в определенные часы, и что вы будете делать? Закрываться, конечно. Такой бизнес уж не спасешь. Неудивительно, что появившийся в свое время запрет в России на продажу пива и сигарет в киосках, в том числе, на остановках общественного транспорта, во многих случаях привел к сворачиванию бизнеса: многие предприниматели просто не смогли переориентировать ассортимент своих киосков, поскольку большую долю продаж в их ларьках составляли как раз продажи алкоголя и сигарет.
  • Расположение торговой точки. Если розничный магазин будет находиться в проходном месте, то и клиентов, потенциальных и реальных, у него будет много. Если же торговая точка будет расположена в том месте, где мало или вовсе человеческий «поток» (к примеру, промышленная зона города), то, конечно, предприниматель скорее всего столкнется с тем, что его магазин будет пустовать, а товарооборот будет стремиться к нулю.
  • Расположение товаров, ассортимент. То, какой будет у вашего магазина ассортимент и как вы расположите товары на полках, неизбежно скажется на том, в каком темпе пойдут продажи. Например, возьмем простой пример: захотели вы открыть магазин дорогой одежды, но денег у вас хватило только на аренду помещения в спальном районе. Конечно, зайти поглазеть на ваш товар желающие будут, но вряд ли кто-то из них со своей среднестатистической зарплатой пожелает что-то у вас приобрести – здесь скажется на ваших продажах ассортиментный фактор.

В то же время, говоря о расположении товаров, укажем на то, что маркетологи не зря придумали размещать предметы торговли «по-особому». Так, на полке можно их расставить на так называемом уровне шляпы, уровень глаз, рук, ног. Ваши продажи зависят даже от такой, казалось бы, мелочи, так что не забывайте на это обращать внимание: чтобы товар был куплен — он должен быть доступен.

  • Ценовая политика магазина, акции, скидки, бонусы. Конечно, если в вашем розничном магазине это может привести не только к увеличению товарооборота, поскольку на этом скажутся и другие факторы: например, вдруг вы наоборот со своими акционными программами уйдете в минус. Между прочим, эксперты в области ритейла считают, что всякого рода скидки, действующие обыкновенно не слишком длительное время, не сильно влияют в целом на товарооборот розничного магазина.

Вот мы и перечислили факторы, которые влияют на товарооборот. По сути они сказываются на выборе покупателя, который делается рационально. В то же время не секрет, что многие приобретения, и обычно крупные, люди делают спонтанно, под влиянием эмоций. Вот о том, как воздействовать на тонкие струны души покупателя речь пойдет ниже.

Что оказывает влияние на эмоции покупателя

Если вы сможете возбудить у посетителей вашего розничного магазина желание что-то купить у вас на бессознательном уровне, то можете быть спокойны – товарооборот точно увеличиться. Однако что же может повлиять на этот бессознательный выбор? Вот несколько обстоятельств, которые, скорее всего, сподвигнут покупателя совершить покупку:

  • чистота в магазине (окон, пола, полок);
  • приятный глазу внешний вид полок, холодильников и прочего;
  • аккуратная раскладка товара на полках;
  • удобное расположение товара (на уровне глаз);
  • простая система навигации в магазине;
  • вежливость персонала.
Читать еще:  План строительного магазина

Если вы вспомните о чем-то, что помогло вам значительно увеличить продажи в вашем магазине, но этого нет в статье, оставляйте комментарии. И отличной вам торговли!

13 способов увеличить выручку магазина

РЕКОМЕНДАЦИИ: 13 СПОСОБОВ УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ

1. Pos-материалы – это рекламные конструкции (таблички, стойки, воблеры, стикеры и т.д.), которые располагаются внутри торгового зала. Такие материалы привлекают внимание покупателей к определенной группе товаров или одному товару, бренду.

Разместив в своем магазине pos – материалы, можно увеличить продажи и помочь покупателям без труда ориентироваться в вашем торговом зале.

Для того чтобы понять, как использовать pos-материалы, зайдите в любой гипермаркет или аптечную сеть. Обратите внимание на то, как они сделали свои pos – материалы. Обратите внимание на то, насколько вам было удобно и понятно ориентироваться по товарам и брендам в этом магазине. Такие материалы помогают покупателям увидеть то, что они возможно ищут.
Таким образом розничный магазин увеличивает выручку.

2. Ценники. Если Вы продаете сложный товар, который в двух словах не описать, который имеет дополнительную услугу и послепродажное обслуживание (сервис), стоит уделить особое внимание ценникам. Сделать их более привлекательными, большими, яркими и информативными. Сделайте ценники красными, если хотите продать товар со скидкой. Или желтыми, если товар является новинкой.

Ценники могут быть квадратными, прямоугольными, круглыми или даже треугольными. Привлеките внимание покупателя уникальными ценниками и ваши продажи пойдут в гору. Помните, что главное в этом деле – это тестирование. Пробуйте несколько вариантов ценников и посмотрите на то, какой лучше всего работает.

3. Двери. При в ходе в магазин покупателя встречает дверь. Многие могут сказать, что дверь должна открываться легко и просто. Но посудите сами, если после того, как вы открыли дверь и зашли в магазин, дверь с большой силой захлопываются, создавая ужасный шум, который привлекает внимание всех посетителей магазина, как вы будите себя чувствовать? Неловко, согласны?

Психологи заметили, что покупатели которые заходят в подобные магазины испытывают чувство вины. Что это вам дает? Человек который испытывает чувство вины перед вами или магазином в целом, готов купить на 10-15% больше, чем планировал. Поэтому, ваши продажи можно увеличить, если сделать такую «пугающую» дверь. :))

4. Вывеска – это главный инструмент любого розничного магазина. Посмотрите свою вывеску. Возможно она уже выцвела и устарела. Ее обгадили птички или погасли неоновые лампочки.

Очень важно всегда следить за состоянием своей вывески. И я рекомендую ее обновлять как минимум один раз в два года. Сделайте ее светящейся, чтобы даже в ночное время ее видели проходящие и проезжающие мимо потенциальные клиенты.

Исследования показали, что после обновления вывески продажи могут увеличиться на 5-10%. Поэтому, есть причина, чтобы обновить или изменить вывеску полностью, т.е. сделать редизайн.

5. Температура. В какой магазин вам приятнее заходить, в котором жарко или холодно? Правильно, в помещение должно быть нормально. Не тепло и не холодно. Следовательно, следите за температурой в своем магазине или офисе. Особенно когда в нем слишком жарко. Ведь в зимнее время года посетители вашего магазина одеты очень тепло. Поэтому, им становится жарко находиться в помещение если на них теплая шуба и шапка. И такие покупатели не очень хотят задерживаться в таких местах, где они чувствуют себя не комфортно. Кому нравиться стоять и потеть?

И не ждите того, что люди будут раздеваться и расстёгивать замки на своей одежде. Возможно под шубой или курткой у них старенькая кофта или дырявая футболка, которую они не хотят показывать всем.

6. Музыка. Как заметили маркетологи, от музыкального фона зависит время потраченное покупателем на посещение одного магазина. Чем энергичнее музыка, тем меньше человек прибывает в магазине. В тоже самое время, медленная музыка заставляет людей больше времени проводить в магазине, но, к сожалению это не стимулирует людей покупать больше. Они становятся медлительными и сонными. Их внимание рассеивается и они могут вообще забыть, зачем они пришли в магазин. Поэтому, выбор музыки для воспроизведения в магазине, это не простая задача. Единственный способ проверить ее эффективность — это тестировать.

7. Освещение. Свет в магазине бывает как холодный, так и теплый. Благодаря грамотному выбору освещения будет зависеть объем ваших продаж. Я рекомендую выбирать более теплое освещение. Таким образом, чтобы было комфортно.

Следите за всеми лампочками своего магазина. Не позволяйте им мерцать. Сразу меняйте их, если они тускнеют. И помните, что лампы не должны раздражать глаз вашего покупателя. Не делайте лампы так, чтобы они светили прямо в глаз покупателя. Лучше, если лапочки подсвечивают ваш товар, выделяя его среди прочих равных.

8. Расположение торгового оборудования. Всем известно, чтобы заставить человека пройти весь магазин, посмотреть весь товар и купить больше, чем он того хотел, необходимо грамотно располагать торговое оборудование, место кассы и место выхода из магазина. Таким образом, чтобы покупатель двигался против часовой стрелки. Так как большинство людей являются правшами, правая нога у нас сильнее, быстрее и делает шаг шире. Поэтому, движение покупателя в магазине совершается против часовой стрелки.

9. Свобода доступа к товару. Как говорят эксперты и предприниматели, сделав товары доступными для потребителя, когда его можно потрогать, повертеть и положить в тележку, позволяет увеличить выручку в два раза. Именно поэтому, большинство магазинов создают свободный доступ к товару для покупателя.

Не скрывайте товар за прилавками и витринами. Позвольте людям самостоятельно выбирать товар. Дайте им потрогать, понюхать и положить товар в тележку или корзинку.

10. Обучение. Каждый предприниматель хочет, чтобы его продавец или менеджер по продажам совершал продажи быстрее, больше и чаще. К сожалению не многие понимают, что без профессиональных тренингов сделать это не возможно. Невозможно заставить продавца продавать больше, если он не знает, как это сделать. Как бы продавец не старался, объем продаж не вырастит от того, сколько раз он подошел к покупателю. Нужно не только подходить и предлагать что-то купить, важно делать это профессионально.

Вашим продавцам нужны знания и технологии продаж. Они должны знать, как это сделать правильно, чтобы продажи совершались быстрее, легче и на большую сумму. Обращайтесь к тренерам по продажам, чтобы прокачать ваших менеджеров. Отправьте своих продавцов на тренинги или дистанционные курсы.

Ваши продажи зависят от того, сколько вы будите вкладывать в образование и повышение профессиональных компетенций своего персонала. Тренинги по продажам в вашей компании, это основа успеха вашего бизнеса. Потому что грамотный сотрудник, профессиональный продавец, способен поднять выручку вашего бизнеса в разы, даже если вы не будите использовать все вышеперечисленные способы.

11. Клиентская база. Создавайте клиентскую базу с контактами (фио, телефон, e-mail), а также информацию о совершенных ранее покупках. Чтобы увеличить выручку, достаточно просто продавать своим бывшим и настоящим клиентам.

Информируйте своих клиентов о новых поступлениях товара, акциях, скидках через смс и e-mail рассылку. Сделайте это систематически, как минимум один раз в месяц. Уверяю, эффект от подобного способа увеличения выручки не заставит себя долго ждать.

Еще раз повторю. Делайте это постоянно. Систематизируйте клиентскую базу, собирайте контакты и делайте рассылку.

12. Товар для рекламы. Практически в любом бизнесе есть товар для рекламы и товар для извлечения прибыли (самый маржинальный). Есть такие товары, по которым люди оценивают уровень цен во всем магазине. Поэтому, на такие товары делают самую минимальную наценку и рекламируют его как основной. А наценка на другой может быть на порядок выше.

Читать еще:  Как открыть комиссионный магазин

К примеру, салон сотовой связи делает на популярный сотовый телефон самую минимальную наценку, не более 10-15%, а на аксессуары (чехлы и сумочки) более 200%.

Еще пример. Одно кафе предлагает своим посетителям бесплатное пирожное при покупке кофе. В то время, как себестоимость сладости 5 рублей, наценка на кофе более 30 руб. Поэтому, кафе остается в прибыли на 25 руб. После такого маркетингового хода количество клиентов увеличилось втрое.

13. Партнёрство. Ищите партнеров для увеличения потока клиентов. Начините с ними сотрудничать и обмениваться рекламными материалами. Кто может быть вашим партнером? К примеру, вы продаете посуду (кастрюли, сковородки и т.д.), вашими партнерами будут магазины бытовой техники, которые продают печи, или специализированные магазины продуктов питания (фрукты, овощи). Для магазина компьютерной техники партнерами могут быть книжные магазины и магазины канцелярских товаров. Для магазина автозапчастей, самые важные партнеры – автосервисы. Для магазина обуви – магазины одежды. И наоборот.

Если захотите масштабировать свой бизнес, открыв интернет-магазин, рекомендую компанию, разработчика веб-сайтов, с которой я сотрудничаю уже более 9 лет. Компания занимается разработкой веб-сайтов для России и зарубежных рынков с 1997 года. Их команда – более пятисот сотрудников в разных странах и городах. Они реально понимают потребности онлайн-бизнеса. Имеют опыт взаимодействия с тысячами клиентов. У них собственные «ноу-хау». При этом, компания может предлагать услуги высокого качества по удивительно низким и «вкусным» ценам. Реально низким!

5 способов повысить продажи вашего магазина и его доход

Каждый владелец (или управляющий) магазина мечтает найти одноразовый и эффективный способ повышения продаж. Увы, такой панацеи не существует. Чтобы понять, как увеличить продажи в магазине, его владелец должен быть очень гибким, чутким ко всем инновациям и нововведениям, уметь работать как с персоналом, так и с постоянными клиентами. А самое главное — он должен чётко представлять себе механизм повышения дохода магазина, знать малозатратные и, в то же время, эффективные, методы повышения продаж.

Давайте попробуем разобраться, как можно повысить продажи в магазине (например — в магазине детской одежды). Начнём с того, что ежедневно владельцы магазинов сталкиваются с уймой проблем.

Самые распространённые проблемы владельцев магазинов

  • маленькая выручка;
  • постоянная нехватка денег;
  • неокупаемые затраты на рекламу;
  • низкая посещаемость магазина;
  • конкуренты с более низкими ценами;
  • отсутствие постоянных покупателей;
  • высокие налоги;
  • огромная арендная ставка.

Проблемы растут с каждый днём, хотя владелец магазина делает всё возможное:

  • внедряет новые фишки для привлечения клиентов;
  • устраивает грандиозные скидки и распродажи;
  • активно использует рекламу.

Однако, несмотря на все эти усилия, ощутимых результатов не заметно.

Зато на данный момент владелец магазина имеет:

  • залежи нереализованного товара;
  • отсутствие или малое количество клиентов;
  • значительное снижение выручки;
  • невыполнение плана продаж;
  • постоянную выплату растущих кредитов и аренды;
  • большую текучку кадров.

Вполне вероятно, что в итоге владельца магазина ждут:

  • депрессии, стрессы и постоянное нервное напряжение;
  • скандалы и разлад в семье;
  • полное банкротство.

Не стоит ждать такого финала. Вы вполне способны изменить сложившуюся ситуацию и повысить продажи в магазине!

Если вы поймёте, как увеличить продажи в магазине, то получите:

  • удвоенную выручку в магазине;
  • очередь из постоянных заинтересованных клиентов;
  • увеличение суммы среднего чека покупателя;
  • работающую систему постоянного увеличения выручки;
  • стабильное увеличение доли постоянных клиентов;
  • улучшение обслуживания;
  • реализацию своих поставленных целей.

Пять способов повышения продаж вашего магазина

Мы предлагаем вам несколько малобюджетных способов, которые уже в течение нескольких месяцев позволят вам повысить продажи магазина.

1. Предлагайте дорогой и качественный товар

Этот бесплатный метод позволяет повысить доход до 25%. Когда потенциальный покупатель уже выбрал товар, предложите ему аналогичный, но дороже на 25-45%. Объясните, почему вы предлагаете именно этот товар (он имеет лучшее качество, от известного производителя, зарекомендовавший себя бренд и т.д.). Примерно 35-55% людей выберут более дорогой вариант.

Ваша выгода:

  • 35-55% покупателей покупают товар на 25-45% дороже.

Для этого вам требуется:

  • подготовить ответы на типичные вопросы;
  • обучить персонал работе с клиентами по этому методу.

2. Продавайте больше товаров

Вы ненавязчиво предлагаете взять две вещи вместо одной. Такое предложение значительно усиливают бонусы, дополнительные скидки при покупке нескольких вещей, покупке на определённую сумму. Хорошо работают объявления о «новой партии» и распродаже.

Ваша выгода:

  • 30% покупателей приобретают в два раза больше товаров.

Для этого вам потребуется:

  • разработать систему бонусов и акций;
  • обучить персонал.

3. Активное предложение сопутствующих товаров или услуг

Сопутствующие товары всегда должны быть в магазине. Клиенту они всё равно понадобятся, и если он не купит их у вас, то обязательно купит у конкурента. Товары можно также дополнять услугами (гарантии, доставка и т.д.)

Ваша выгода:

  • сумму чека можно повысить примерно на 35-45%.
  • вы не отдаёте продажи конкурентам.

Для этого вам потребуется:

  • добавить в ассортимент сопутствующие товары, улучшить их качество;
  • обучить персонал.

4. Дисконтные карты

Конечно, предоставляя постоянную скидку, вы теряете в прибыли. Тем не менее, если покупатель является владельцем вашей дисконтной карты, то решение о выборе им магазина очевидно. Покупатель приходит именно к вам, а не к конкуренту, соответственно, ваши продажи регулярно увеличиваются.

Ваша выгода:

  • вы получаете дополнительную прибыль и продажи, которые не получает конкурент.

Для этого вам потребуется:

  • разработать или улучшить дисконтную программу,
  • активное предложение персоналом дисконтной карты постоянным покупателям.

5. Полюбите ваших покупателей

Одно наличие хорошего контакта с клиентом не увеличивает продажи, но работа с такими контактами — ещё и как!

Если вы не наладите хороший контакт с клиентом, который совершил покупку, пусть даже самую мелкую, вам позднее опять придется искать работающие способы привлечения новых покупателей. А это значит, что вам опять придётся вкладывать деньги в дорогостоящую рекламу, причем делать это надо постоянно.

Как улучшить работу с клиентами?

Есть несколько способов, работающих в разных ситуациях:

  • Если ваш товар достаточно дорогостоящий, вы можете продавать клиенту, уже делавшему у вас покупки, товар несколько дешевле, чем новым покупателям.
  • Периодически звоните или отправляйте SMS-сообщения постоянным клиентам, информируйте их о новинках, «возвращайте в семью» ушедших покупателей. Проявляйте внимание, периодически напоминайте о себе, и люди специально будут приходить за соответствующими покупками только в ваш магазин.
  • Психологи и маркетологи утверждают, что если человек сделает покупки в одном магазине хотя бы четыре раза, он привыкнет тратить свои деньги именно в этом месте. Это ваш вероятный постоянный покупатель. Поэтому надо делать всё возможное (например, улучшить купоны на скидки, сертификаты, бонусные акции), чтобы стимулировать человека прийти к вам четыре раза для совершения покупки. При этом будет совсем неважно, на какую сумму сделана покупка, важен только сам процесс.
  • Позвоните новому клиенту после покупки. Вы не только оставите о себе позитивное мнение, есть ещё очень большая вероятность, что человек расскажет об этом звонке своим друзьям и близким. Чем не бесплатная реклама?

Ваша выгода:

  • вы увеличиваете количество транзакций (продаж) на одного покупателя и повышаете его лояльность, а увеличение транзакций резко повышает общую прибыль и общие продажи вашего магазина.
  • «сарафанное радио» привлекает новых покупателей абсолютно бесплатно, без затрат на рекламу, что в итоге позволяет повысить продажи вашего магазина.

Для этого вам потребуется:

  • разработать систему скидок постоянным покупателям;
  • нанять персонал для работы с постоянными клиентами.

Все предложенные здесь малобюджетные способы того, как поднять продажи в магазине в условиях жёсткой конкурентной борьбы, отлично подходят не только владельцам крупной розничной сети магазинов, но и руководителям маленьких магазинчиков (к примеру — магазина подарков).

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector